中天财经

　　华泰证券无锡解放西路营业部大力推广网上交易，网上交易的成交额比重从2001年年均21.62％上升到目前的37％，并保持着良好的上升势头。

　　一、树立华泰证券网和网上交易系统的品牌形象

　　为树立网上交易安全、可靠、便捷的良好形象，华泰证券无锡解放西路营业部充分利用各种工具宣传华泰证券网服务平台，稳定的网上交易系统，便捷强大的咨讯功能和信息发布功能。2002年营业部买断了无锡有线电视台经济频道行情发布权，利用行情发布字幕滚动播出华泰证券网站的服务功能，对网上交易和其他业务进行长期的宣传；春节后，在主要交通干线的公交车上制作了为期一年的车载广告；在繁华的无锡市中心利用公交站台制作了灯箱广告；在无锡人常看的《华东信息日报》上，《华泰证券中户室日记》专栏也是我们的宣传工具。

　　二、重视网上交易培训、演示、咨询和上门服务

　　2001年10月，经过充分的市场调研，营业部将原来五楼的第二散户交易大厅，改造成1000多平方米、可容纳150余人同时学习的规模较大的网上交易培训中心。培训中心设有多媒体电教化教室和实习区，并引入宽带，实现了高速上网。我们的宗旨是：以培训吸引客户，让培训中心成为一个蓄水池，使客户数和网上交易占比达到同步提高。网上交易中心培训班每期培训一周，每班50人。培训结束后，还给开通了网上交易账户的股民一个月的实习期，一人一机，随到随学。至今，营业部已培训学员33期，总人数达1500多名，吸引新增客户约500名。由于营业部认真做好了培育市场工作，网上交易开户数量逐月攀升，从2001年12月到目前月均开户数700户，为网上交易占比的提升打下了扎实的基础。

　　在实现个别辅导到规模培训的转化以后，营业部决策小组确立了形象更优、服务更优、吸引和转化并重的指导思想。不但要做好新增客户的吸引，还要做好老客户的转化工作。网上交易培训内容简单实用，培训与吸引并重。通过对老客户的宣传和动员，很多人打消了顾虑，参加了培训，基本掌握了网上交易的基本程序。除此之外，客户还能通过网上交易咨询热线电话和预约上门服务解难释疑；同时网上交易推广小组还做好电话回访的跟踪记录工作。客户无不感叹华泰证券网上交易的方便快捷和出色服务

　　三、认真建设营业部网站，增强网上交易吸引力

　　华泰证券网连续两年被评为“全国优秀证券网站第一名”，为营业部网上交易的拓展提供了强大的动力。华泰证券网提供的咨询信息，成为无锡市广大股民资料信息的第一选择。为了更好地让股民及时了解无锡营业部各项新活动，为股民提供就近的咨询服务，华泰证券无锡解放西路营业部员工制作完成了营业部自己的网站。通过与无锡其他本地网站的链接、有线电视宣传等方式，营业部不断推出新业务如晓桦热线股评、论坛等特色栏目，切合证券市场热点繁多的特点，华泰证券无锡营业部网站已经成为无锡证券市场的窗口和营业部的重要宣传阵地。网站的建设也促使客户习惯通过网络了解公司的服务，获取咨讯信息，进一步增强了网上交易的吸引力。

　　四、加强与网络服务提供商的合作

　　网上交易业务的发展，在很大程度上与网络服务提供商的发展密切相关。在无锡，制约网上交易发展的最重要的因素依然是上网费用高昂。为了使更多的客户选择网上交易，营业部一直在寻找营业部与网络服务提供商的利益共同点。首先选择与多家网络服务提供商合作，提高自己的灵活性，电信、新电、联通、网通和吉通都是我们经常联系的合作伙伴；其次，抓住不同时期网络推广的热点，寻求业务合作；再次，在与电信部门广泛合作的基础上，充分利用电信网络平台，宣传推广网上交易业务和其他业务。

　　五、积极开展各种活动，吸引客户选择网上交易

　　用活动吸引新客户，是营业部拓展网上交易的有效方式。营业部长期为客户提供打折上网卡；2002年初与中国电信联合推出上网包月活动；无锡家庭上网工程启动时，与无锡电信一起进行了网上交易推广活动；当宽带上网成为热点时，在无锡市推出赠送宽带设备活动，以此吸引和锁定了一批网上交易大户。网上交易培训中心成立以后，为了充分利用现有资源，营业部决定，利用双休日开放网上交易培训中心。另外，开户送100小时上网活动不但吸引了新开户，而且对于引导新开户进行网上交易起到了积极的推动作用。开户送上网卡、开户送上网光盘等活动，使更多的客户从接触证券的第一天起就接触华泰证券的网上交易。

　　六、利用经纪人制度和银券通业务大力发展城乡网上交易

　　根据不同的市场，营业部制定了不同的开发策略。一是针对城郊周边市场，采用“银证联网＋网吧”的模式，作为业务延伸，切实推行网上交易。今年以来，营业部和十多家网吧签订了合作协议。同时，在银行各网点设立“理财服务中心”作为网吧以外的辅助形式，达到遍地开花。二是针对宜兴等较远的周边市场，采用了“银证联网＋自然人”的模式，把“自然人”的范畴加以扩大延伸，他可以是网吧业主，也是“兼职经纪人”，又是今后“专职经纪人”的雏形，使网上交易在宜兴市场得到了不断推广。

　　在与中国银行、工商银行开通银证通业务以后，营业部银证通开户数量剧增，位居华泰证券各营业部之首。银证通客户多是远程交易客户，也是推广网上交易的重点。为此，营业部与银行共同组织员工培训，宣传华泰证券网上交易；印发了银证通和网上交易的宣传资料，与银行共同引导客户选择网上交易。

　　华泰证券经纪业务管理总部总经理沈同忠指出：网上交易将继续依托技术创新，采用多元化交易手段，加强个性化服务，为客户提供更多更好的服务。华泰证券无锡解放西路营业部将继续坚持“诚信、稳健、创新”精神，为网上证券交易业务的发展，为实现华泰证券“二次创业”的宏伟目标，作出应有的贡献。