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    寻找最具潜力的证券经纪市场

    近日某网站上转载了一条关于某券商在广州新开一营业部的新闻,而一位网友即刻在留言栏中留下了"开这么多营业部有用吗"的疑问。确实在今天竞争越来越激烈的市场环境下,现有的很多营业部都是在勉力维持,新开设的营业部更是要面临从头开始发展客户的挑战,其前景不容乐观。

    但是,这并不是说新开营业部就完全没有机会。实际上,在任何激烈竞争的市场环境下,都有可能有新的发展机会,关键就要看你是否善于挖掘了。以我们根据各营业部的交易情况进行的排名情况来看,全国各地区的经纪业务发展其实是很不平衡的。如果适当地选择重点发展地区的话,是可以有很好的发展机会的。

    根据我们对2001年的统计来看（见附表）,在全国31个省市自治区中,营业部数量在400家以上的有上海与广东二个地区,在100家以上的有辽宁、浙江、江苏、北京等八个地区。而从少的地区来看,西藏与青海的营业部数量分别只有2到3家。另外,还有宁夏、内蒙古和贵州三个地区的营业部数量在20家以下。毫无疑问,营业部数量众多地区的券商,竞争是非常激烈的。

    但是,如果单纯地以营业部数量来判断一个地区的市场环境的话,肯定是会有偏差的。实际上,以2001年各地区单个营业部的平均价值量来看,营业部数量稀少的地区,其单个营业部的价值量仍然是偏低的,因此,就当前来说,这些地区并不是一个很好的发展地区。相反,那些营业部数量众多的地区中,不少地方的单个营业部价值量仍然是很有吸引力的。在这中间,北京以单个营业部平均1425万的价值量高居榜首。江苏与浙江的单个营业部价值量也在1000万以上。接下来是上海、广东、重庆、新疆、福建。它们的营业部价值量都在800万以上。因此,从当前的市场规模来看,这些地区仍然是发展经纪业务的首选地区。

    但是,当前的市场规模只反映了当前。未来又会怎样呢？就像到赤脚地区卖鞋子的推销员所说的那样,当前价值量不高不正反映了有更大的市场潜力？如果我们以某地区总的市场规模与其国内生产总值进行比较的话,可以发现很多地区确实有相当大的发展潜力。

    如果将我们所计算的各地区营业部价值总量,除以该地区的国内生产总值的话,可以看到,在比例最高的上海,营业部价值量要占到GDP的1.04%。而在比例最低的西藏,只占到不足0.03%。当然,作为全国的金融中心,不能够以上海的标准来衡量其他地区。但是,像浙江、陕西和辽宁这样一些传统的工业、农业地区,其比例也要达到0.2%以上。而且,如果说像西藏、内蒙古、青海等地区还涉及语言、文化、地理环境等因素影响的话,那么像河北、河南、贵州、山东和广西等比例在0.1%以下的地区,应该是有很大的市场开发潜力的。比如,如果河北省的价值量比例达到陕西省的水平的话,即使其营业部数量翻一番的话,其单个营业部的价值量仍然能够达到差不多1000万。

    当然,这些地区目前的价值量比例低也一定是有原因的。其中,一个主要的原因就是这些地区的人们对证券投资了解不深,因而参与不多。这就要求有意开发这些地区的券商做充分的市场开发与培养工作。

    因此,在选择新的经纪业务发展地区的时候,如果重点希望发展当前已经参与证券市场的投资者的话,北京、江苏和浙江,可能是你的首选。如果着眼于未来,开发潜在的市场,并且具备相应条件的话,可以选择西藏、内蒙古和青海；否则的话,河北、河南和山东,可能是你的首选。(上海伟海投资咨询公司胡海)

   探索转型新路做大经纪业务---访渤海证券上海总部总经理孙勇

    最近,渤海证券上海总部以研讨会的形式庆祝了自己的周岁生日。公司总裁助理、上海总部总经理孙勇在向记者谈起上海总部的未来发展时表示："渤海证券去年合并设立后,搭起了大券商的框架,但要成为国内一流券商,就必须做大、做强上海地区的业务,这是一个必须经历的过程。"

    孙勇告诉记者,去年6月8日渤海证券成立后,公司上海总部也旋即成立,下辖原本天津证券、天津国投等券商设在上海的5家证券营业部。上海总部成立伊始,便以亲情服务作为切入点,通过狠抓员工礼仪规范,增强服务意识,进而促进员工业务技能的提高和营业部管理流程的顺畅。尤其在客户服务方面,上海总部成立了机构投资者俱乐部,将投资咨询的着眼点放在提供证券市场以外的信息上,有效地提升了上海总部的客户服务能力。

    随着佣金浮动制的实施,券商经纪业务利润大幅下降,竞争日趋激烈,孙勇表示,他希望渤海证券上海总部能够走一条技术创新带动业务创新并进一步推动组织创新的路子,以此完成经纪业务的转型。上海总部成立后,首先在技术创新方面大做文章,先后开通了集中式银证转帐,尝试开展了B股集中交易,在券商中率先进行了集中式电话委托,即整个上海地区都使用同一个委托电话号码。这些技术创新有效地降低了交易成本,完善和加强了总部对营业部的监控管理,为上海总部将来实现非现场交易方式的集中交易打下了扎实的基础。

    在技术创新的基础上,渤海证券上海总部下半年将着手对机构进行改革,过去"以产品为中心"的机制将被"以客户为中心"的机制所替代。孙勇说,上海总部将新设首席分析师和营销董事两项职位。首席分析师的引入将加强上海总部的特色咨询服务,为不同层次的客户度身定制投资方案。营销董事将负责上海总部营销体系的建立,组织员工进行营销培训,实施开展营销计划。

    孙勇最后向记者表示,渤海证券上海总部成立一年来,其市场份额由去年的千分之二上升至目前的千分之五。随着公司未来经纪业务的布局调整以及上海总部职能的加强,公司有信心做大上海地区的经纪业务,提升公司的经纪业务实力。(记者张炜)

    海外经纪业务的最新发展与启示

    自5月份我国证券交易实行浮动佣金制以来,佣金收入占行业收入的比重将趋于下降。但是无论如何,经纪业务都是券商的一个重要收入来源。因此,研究新形势下经纪业务的盈利模式和竞争策略,借鉴国外券商经纪业务发展的经验和教训,对于新形势下我国券商构建新模式、创造新优势、实现新发展具有十分重要的意义。

    经纪业务新模式

    在网上交易兴起之前,经纪商基本上只有一种业务模式,分支机构网络的规模大小决定了其盈利状况。但是随着网络经纪商的出现,传统经纪商原先拥有的庞大分支网络已成为一种负担。为应对这种挑战,经纪商纷纷转向一些新型的业务模式：

     1 "固守传统"型：一些传统的经纪商继续坚持"高端路线",把富有的个人（这些人对佣金变化不敏感,而对优质服务有较高的需求）作为服务对象,以个性化的服务进行竞争。

     2 "双腿走路"型：一些传统的经纪商兼网上经纪商力争传统交易、现代交易"双丰收",这将产生两种业务成本和收费结构,美林是这种业务模式的一个代表。

     3 "老树新枝"型：由传统的经纪商设立一个独立的网上经纪子公司,如DLJdirect。通过这种方式,可以避免与零售人员的冲突。

     4 "鸟枪换炮"型：即折扣经纪商提供网上经纪业务,通过网上接收交易指令来替代通过电话接收交易指令。嘉信理财 CharlesSchwab 是这种模式的一个成功范例。

     5 "纯粹网络"型：这些经纪商是信息技术催生的"新生儿",完全通过网络提供所有的产品和服务,如E??Trade和Ameritrade。

     6 "外来侵入"型：即金融机构开展网上经纪业务。近年来世界各国解除分业经营限制后,一些银行、保险公司和基金管理公司进行"种间侵略",提供网上经纪业务。

     7 "特立独行"型：有些网上经纪商定位极端专业化,以股票承销业务（首次公开售股交易,IPO）而不是以零售经纪业务为主,如WitCapital。

    究竟采用哪种业务模式,主要取决于券商的历史经验、竞争优势、业务现状,以及协调或解决渠道冲突的成本和收益。但无论如何,网络经济的特点决定了在较短的时间内迅速扩大市场占有率是最重要的。原因是,一方面,这可以较快地降低平均成本,进而可以较大幅度地降低价格,为其他潜在竞争者设置进入障碍。目前美国有100多个网上经纪商,虽然网上经纪商的数目较多,但前5名规模最大的经纪商已占有80%左右的市场份额（韩国的该项比重更是高达95%左右）,市场被那些率先开展网上经纪业务的经纪商所控制。很多传统的经纪商由于担心出现渠道冲突而没有开展网上经纪业务,结果将市场拱手让给了新成立的公司,因此我国券商必须吸取教训,避免重蹈覆辙。

    为了应对佣金自由化和网上交易的挑战,一些发展中国家的券商也不断进行经纪业务创新。2000年,马来西亚证券委员会宣布实行"大蓝图"计划,其核心是将券商数量由当时的63家减少到15家,合并完成留下来的精英称为"全方位经纪" UniversalBroker,可以提供各种资本市场的服务,例如企业融资、管理私人债券和交易固定收入产品,以及其他金融工具,这使证券公司的服务更为全面化和专业化。目前虽然对这种政府主导型合并的效果如何还很难下定论,但这至少说明了他们对未来市场环境的倾向性判断。

    收入来源新趋势

    网上交易对经纪人的冲击,引起业界人士对新形势下金融产品价格问题的反思：以前佣金制度中的价格缺乏支撑价值；金融产品的定价必须遵循市场规律,由客户需求决定；要评价产品与价格的匹配性。正如美林证券副总裁JeffBennett所说,"我们的价格结构没有与客户的利益一致,还没有形成一种像商品一样的金融产品的价格体系。例如,有时我们金融顾问的最好的建议就是不交易,不交易我们就没有钱赚,但是我们的信誉提高了,客户的资产增值了。"因此,这里就存在一个客户利益与券商赚钱的矛盾。

    近年来,人们对价格开始重新认识,把价格看作是一个综合体,即：关系（基于信任）＋业绩（与客户的目标一致）＋服务（超出客户的期望）。在这种理念的支配下,近年来出现了一种与投资者"同甘共苦"的新型佣金制度,有效地解决了客户与券商的利益冲突,即咨询与服务根据资产总量收取年费,而交易是免费的；只有在客户盈利的情况下才按照净利润的一定比例提成,如果亏损则要从年费中按照亏损的比例扣除一定的费用。则券商管理该资产的年收益＝年费＋客户净收益×提成比例（不同的资产量对应不同提成比例,如1%,2%…）。这样,经纪人的佣金与客户的赢亏挂钩,在客户赚钱的情况下经纪人的佣金增加,反之则减少。这促使经纪人以客户盈利而不是以客户交易次数为"生命线",激励着经纪人更好地为客户经营资产,同时也检验出经纪人的服务水平。

    美国经纪业务发展的新趋势表明,佣金制度的设计在形式上可以灵活多样,但在原则上要以客户利益与经纪人利益的一致为基本要义。近期我国券商已经对佣金制度进行了多种形式的创新,一些券商也尝试推广经纪人制度,但还存在若干问题,如经纪人素质参差不齐、利益分配机制不合理,容易导致短期行为等。这些都要结合实际情况不断进行调整和完善。

    行业发展新动向

    从西方国家的发展过程看,与其它行业相比,证券业是一个容易进入的行业。所以在牛市中往往过度扩张,熊市中又会剧烈收缩。日本著名的产业组织理论权威马场正雄指出,产业停滞将会导致企业的兼并重组,从而促使行业集中度上升。应该说,传统证券业务的规模经济的确不明显,最小有效规模（MinimumEfficientScale,MES）较小,因此市场中容纳了众多的券商。但是,市场准入限制的降低使行业进入平稳发展阶段,同时近年来兴起的网上交易等远程交易方式的边际成本几乎为零,这使经纪业务在很大程度上成为一种规模经济,券商的购并成为大势所趋。例如,2000年中期,由于美国证券交易量的下降,以佣金定位的网上经纪商出现合并,大量折扣经纪商被兼并或破产；日本从1998年12月到2000年初短短1年左右的时间内,就发生了3起经纪商的收购事件。

    我国证券业在经过十余年的快速发展后,将无可置疑地呈现出利润平均化的趋势,进入平稳发展阶段。而经纪业务在实行佣金浮动制以后,以规模取胜必将成为竞争的首选策略。目前,在我国网上交易还必须以营业部为依托的情况下,通过购并实现扩张更是必由之路。实际上,随着近期营业部价格的下降,一些券商已经开始紧锣密鼓地进行收购。可以预见,以券商整体作为收购对象的购并也必将很快成为现实。(德恒证券信息研究中心吴士君)(上海证券报)